Comment démarcher des clients sans stresser ? | 5 conseils

Comment démarcher des clients sans stresser ? | 5 conseils

Vous avez pris la décision de vous lancer dans la belle aventure du freelance et je vous en félicite. Dans les débuts de votre entreprise, vous vous êtes senti pousser des ailes. Et si, dans votre entourage, certains n’étaient pas persuadés de votre réussite, rien ne vous faisait peur, même pas la nécessité de démarcher des clients. Mais voilà qu’aujourd’hui, vous angoissez rien qu’à l’idée de ne pas en trouver !

Alors, prenez une grande inspiration et lisez cet article dans lequel je vous donne quelques conseils pour garder votre zénitude.

Conseil n° 1 — Démarcher des clients, c’est apprendre à apprivoiser les refus

Vous êtes tétanisé rien qu’à l’idée que l’on vous réponde par la négative. C’est normal, personne n’aime les fins de non-recevoir. Ce qui est important, c’est la façon dont vous allez réagir face à un refus. Dans tous les cas, il va provoquer de la frustration.

Si vous avez un contrôle externe (locus externe), vous allez attribuer cet échec aux tiers ou à la malchance. Par contre, si vous avez un contrôle interne (locus interne), vous aurez le sentiment de ne pas être à la hauteur et cela va entamer votre confiance en soi.

Dites-vous que le démarchage de clients est une rude école et qu’il faut commencer par mettre les choses à leur place. Vous êtes demandeur et votre prospect est tout à fait libre d’accepter ou de refuser la prestation que vous souhaitez lui vendre. Une réponse négative est toujours déplaisante si vous la recevez comme telle, sans réfléchir plus avant. Cependant, hormis quelques individus qui se montreront particulièrement désagréables, sachez que celui qui dit non n’en tire aucune satisfaction. Il n’a simplement pas besoin de vos services dans le moment présent. Cela ne remet pas en question vos compétences et votre devenir. Par contre, un refus peut être une source importante d’informations précieuses.

Conseil n° 2 — Essayez toujours d’en savoir plus sur les raisons du refus

Il y a plusieurs sortes de réponses négatives. Votre prospect peut être trop occupé pour vous écouter ou lire votre proposition. Votre appel le dérange, car il arrive au mauvais moment. Essayez un instant de vous mettre à sa place et rappelez-vous votre réaction lorsqu’un démarcheur par téléphone tente de vous intéresser en vous proposant des offres alléchantes. S’il vous appelle au moment où vous êtes absorbé par des tâches difficiles et qu’en plus rien ne se passe comme vous le souhaitez, il y a de grandes chances que vous soyez bref, voire cassant dans vos propos.

Rappelez-vous qu’aussi tentante soit votre proposition, il faut qu’elle arrive au bon moment. C’est la conjonction de ces deux éléments qui fait que vous décrochez un contrat ou pas.

Pour connaître les raisons du refus, il est important de créer une atmosphère détendue dans vos prises de contact. Cela donnera envie au prospect de vous consacrer un peu de son précieux temps, même s’il n’a pas l’intention de vous acheter quoi que ce soit. Il peut alors vous apporter des informations cruciales pour vos prochaines tentatives de démarchage.

Il est essentiel que vous sachiez si votre offre est incomplète, mal orientée, trop chère. Mais aussi si vos délais sont trop longs ou votre expérience insuffisante. C’est en repérant la répétition des motifs de refus qui vous sont opposés que vous pourrez redresser la barre, décrocher des contrats et mener votre entreprise à bon port.

Conseil n° 3 – Ne vous remettez pas en question

Il y a peu de risques que vous ayez démarché avec une agressivité telle que le prospect n’ait qu’une envie, celle de vous fuir. Donc, dans la majorité des cas, il ne refuse pas votre personne, mais vos services. C’est crucial de bien faire la différence, si vous ne voulez pas finir en dépression. Un potentiel client ne vous juge pas, c’est votre proposition qu’il examine avec soin. Si vous avez pris la peine, et je n’en doute pas un seul instant d’être poli et respectueux, il n’y a aucune raison qu’il vous repousse. Par contre, s’il n’a pas besoin de vos services, ce sont eux qu’ils rejettent.

Conseil n° 4 — N’oubliez pas qu’un « non » n’est pas toujours définitif

Je ne vous entraîne pas loin de la réalité et je sais qu’il n’est pas facile de se contenter d’espoir quand le chiffre d’affaires est au plus bas. Cependant, vous devez veiller à ne pas vous décourager à chaque « non » lorsque vous démarchez des clients. Si le prospect vous répond par la négative, sans même avoir pris le temps de détailler votre proposition, il y a malheureusement de grands risques que ce soit un « non » définitif. Mais, s’il a pris connaissance de votre offre et surtout s’il vous a posé des questions, gardez le contact.

Ne montrez pas votre déception et ne mettez pas fin brutalement à la conversation. Si vous démarchez par mail, répondez au message de refus. Dites-lui que vous avez bien pris note de son souhait et que vous restez à sa disposition pour le renseigner plus avant, si un jour il avait besoin de vos services.

C’est une excellente manière de lui donner la possibilité de vous faire appel à vous par la suite. Veillez à tenir un fichier de vos prospects dans lequel vous indiquerez les dates de contact, les réponses et les motifs des refus. Pensez à présenter vos vœux de nouvelle année… même à ceux qui ne vous ont jamais rien commandé.

En conservant votre sourire extérieur et intérieur, lors de vos tentatives de démarchage de clients, vous garderez une certaine sérénité et votre prospect n’aura pas le sentiment que vous êtes en permanence au bord du gouffre émotionnel. Vous lui donnerez ainsi l’impression que vous êtes quelqu’un de stable et de parfaitement structuré. Avouez que c’est quand même important pour un potentiel client à qui vous demandez de vous faire confiance.

Conseil n° 5 — Soyez audacieux, mais pas téméraire

J’entends souvent des débutants dans le métier de freelance se plaindre de ne pas réussir à décrocher un client, puis lorsqu’ils y parviennent, ils me font part de leur angoisse à l’idée de ne pas être à la hauteur de la tâche qu’on vient de leur confier.

Vous ne devez pas viser au-dessus de vos compétences. Sortir de sa zone de confort, c’est bien, mais s’aventurer sans être sûr de soi, c’est tendre le bâton pour se faire battre.

Faites le tour de ce que vous maîtrisez vraiment avant de faire des propositions. Si vous avez un prospect au téléphone, ne répondez pas systématiquement par l’affirmative à toutes ses demandes. Je comprends fort bien que vous agissez ainsi de peur de le perdre. Mais vous faites erreur. L’important pour un futur client, c’est d’être sûr qu’il a trouvé le bon fournisseur. Il préfèrera que vous vous limitiez à une prestation dans vos cordes, plutôt que s’entendre dire par la suite que vous n’êtes pas en mesure de remplir votre mission.

Pour conclure, sachez que les techniques pour démarcher des clients s’améliorent au fil du temps et que vos premières réussites vous aideront à aborder cette épreuve avec moins de stress. Dans un premier temps, je vous conseille de travailler votre attitude mentale.

 

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