Peur de démarcher ? | Apprenez à le faire sereinement

La peur de démarcher peut finir par vous paralyser, vous faire douter de vous et abandonner votre projet d’entrepreneuriat. Trouver des clients n’est certes pas toujours facile, mais il est possible d’aborder sereinement le démarchage à condition d’être certain d’avoir choisi un créneau porteur.

La peur de démarcher ou l’histoire de Marie

Des débuts prometteurs

Le jour où Marie a décidé de créer son entreprise, elle était pleine d’enthousiasme à l’idée de voler enfin de ses propres ailes. Elle était certaine d’avoir fait le bon choix en quittant le salariat et le confort d’une rémunération garantie. Certes, elle savait qu’elle devrait démarcher pour trouver des clients qui achètent ses prestations, mais elle était confiante. Fini le temps de la subordination, elle allait pouvoir devenir maîtresse de son destin.

Une suite d’interrogations

Les premiers mois furent idylliques, elle fonçait tête baissée et rien ni personne n’aurait pu le démotiver. Puis, passé cette période d’euphorie, un flot de questionnements et de pensées négatives ont commencé à envahir son esprit.

Les premiers résultats de ses démarchages n’étaient pas très encourageants. Ses courriels restaient sans retour et lorsqu’un prospect semblait intéressé, il n’avait pas les moyens de s’offrir ses services. Ouvrir sa boite mail devenait une épreuve, mais elle était persuadée que d’autres étaient passés par là et qu’elle s’en sortirait sous peu.

Bien sûr, elle était tenace et relevait la tête après chaque réponse négative, mais le temps s’écoulait et les fins de mois difficiles finissaient par la mener aux mêmes interrogations :

• « Et si je ne réussissais pas ? »
• « Que va-t-on penser de moi, si j’échoue ? »
• « Et si je ne gagnais pas suffisamment d’argent pour vivre ? »
• « Et si j’avais fait une bêtise en quittant mon emploi ? »

L’irruption de la peur de démarcher

Petit à petit, elle a commencé à ressentir la peur de démarcher. D’une manière insidieuse, ses tentatives pour trouver des clients se sont ralenties, elle a commencé à se sentir angoissée rien qu’à l’idée de recevoir encore des réponses négatives ou pire pas de retours du tout. Cette peur de l’échec l’a mené à procrastiner en repoussant chaque jour le moment de se mettre en quête de potentiels clients.

Une aventure qui devient un véritable cauchemar

Si votre histoire ressemble à celle de Marie et que vous êtes dans une impasse et ne savez plus quoi faire, alors vous êtes entré dans la sphère infernale des blocages. En psychanalyse, on nomme cette situation « l’incapacitation ». Vous vous trouvez pris au piège avec le sentiment que quoi que vous fassiez, vous ne vous en sortirez pas. A cet instant précis, si vous ne réagissez pas en vous faisant aider par un tiers, vous risquez de glisser dans la dépression.

Alors, n’attendez pas d’être dans cette impasse pour redresser la tête et repartir du bon pied. Ces blocages ne sont pas une fatalité et il faut à tout prix éviter de sombrer dans l’atychiphobie qui est une peur anormale de l’échec.

Quelle est l’origine de la peur ?

L’échec fait toujours mal, car il remet en cause notre estime de soi et petit à petit notre confiance en soi. Pour combattre la peur, vous devez avant tout en connaître les sources. La peur vient souvent de notre enfance, lorsque nous étions sans cesse en situation de compétition. Sans se rendre compte des conséquences négatives sur leurs enfants, nombre de parents ont tendance à les comparer en prenant comme maître étalon ceux de leurs amis ou de leur famille.

Cette obsession de la comparaison commence très tôt et réussit à provoquer de l’anxiété chez les très jeunes enfants. C’est cette maman qui ne comprend pas pourquoi sa fille ne marche pas à 14 mois, alors que sa petite cousine trotte depuis qu’elle a un an. C’est ce papa qui s’inquiète parce que son fils ne parle pas ou s’exprime mal, tandis que celui de son patron tient déjà de vrais discours.

Le drame, c’est que ce besoin de comparaison ne s’arrête plus jamais. Ce sont les évaluations à l’école qui donnent lieu à des commentaires parfois déplaisants. « Je ne comprends pas pourquoi tu es 2^e alors que tu pourrais être le premier de ta classe  ». Plus tard, ce sont des remarques tout aussi destructrices : “Avec l’argent que l’on dépense pour te faire donner des cours particuliers, tu pourrais quand même obtenir de meilleurs résultats ».

À votre avis, comment allez-vous aborder la grande compétition qu’est la vie professionnelle si vous avez été dans ces situations ? Cela ne veut pas dire que vos parents ne vous aimaient pas. Bien au contraire, ils étaient toujours présents et suivaient de très près vos progrès. Mais ils ne se rendaient pas compte qu’ils ancraient ainsi la peur de l’échec dans votre tête.

Pour sortir de cette voie sans issue, la première chose à faire est de vous répéter que vous êtes à présent adulte et que vous ne travaillez plus pour faire plaisir à vos parents, mais pour vous.

Ma peur de démarcher est-elle justifiée ?

Si votre démarchage n’est pas concluant, il peut y avoir de nombreuses raisons et certaines d’entre elles vous échappent. Voici les trois questions que vous devez vous poser :

• « Est-ce que j’ai choisi un créneau vraiment porteur ? »
• « Est-ce que mes tarifs sont adaptés au marché ? »
• « Quel est le comportement de la concurrence ? »

En effet, il ne sert à rien de vous escrimer dans une direction si elle est trop bouchée ou « has been ». Vous allez perdre votre énergie, votre temps et votre argent.

Si le démarchage vous fait peur, cela peut donc venir du fait que vous êtes plus ou moins conscient du peu de chances que vous avez de le voir aboutir. En effet, dans des périodes instables comme celles que nous vivons aujourd’hui, les besoins ne sont plus tout à fait les mêmes.

Pour être plus claire, je vais prendre un exemple :

Imaginez qu’en 2020, vous ayez décidé de vous lancer sur le marché des masques en vous disant qu’il serait peut-être bon d’en porter en hiver pour lutter contre les virus et au printemps contre les pollens qui entraînent des allergies. À votre avis, que se serait-il passé ? Eh bien, c’est simple, non seulement vous n’auriez pas eu besoin de démarcher, mais vous auriez été dépassé par les demandes !

En somme, si votre produit ou vos prestations correspondent à une réelle demande, il n’y a aucune raison pour que vous ne trouviez pas des clients.

En revanche, je suis parfaitement consciente que ce qui suit n’est pas agréable à lire, mais ce sont toujours les précurseurs dans un domaine qui ont les meilleures chances de prospérer. Ils prennent le train en grimpant  dans la locomotive et ils y restent, alors que les autres montent dans les wagons.

Attention, être visionnaire n’est pas de tout repos et si quelques-uns réussissent, de nombreux autres « se cassent les dents ».

Mon conseil : Évitez de copier ce qui fonctionne bien sans faire votre propre étude de marché. Prenez le temps de discuter avec ceux qui se sont déjà lancés, essayez d’obtenir des réponses objectives et écoutez ce qu’ils vous disent même si cela ne va pas toujours dans votre sens.

Luttez contre le stress induit par le démarchage

Dans notre cerveau, le cortex cérébral, qui intervient à la fois dans nos capacités cognitives supérieures et le traitement des émotions, comporte deux hémisphères. Il semblerait que la partie gauche est plutôt associée aux émotions positives et celle de droite aux émotions négatives. Or avec la découverte de la plasticité du cerveau, rien n’est figé et la méditation de pleine conscience, pratiquée régulièrement, peut augmenter l’activité de la partie gauche. À ceux et celles qui sont intéressés par ce phénomène, je recommande la lecture de cet article.

Mon conseil : prenez le temps de méditer en pleine conscience quotidiennement et vous constaterez une diminution de votre niveau de stress, non seulement lorsque vous serez sur le point de démarcher, mais aussi dans toutes les circonstances de la vie qui sont sources de pensées négatives.

Adoptez le démarchage décomplexé

Les bouddhistes disent que nous fabriquons nos pensées négatives. Elles proviennent de notre éducation et des diverses expériences que nous avons vécues. Ainsi, si vous partez convaincu que votre journée de démarchage va se solder par une série d’échecs comme d’habitude, vous cultivez des pensées négatives.

Je ne suis pas une partisane de la théorie de l’attraction, car comme Matthieu Ricard le fait remarquer, « l’Univers n’est pas à la disposition de notre psychisme et ne constitue pas un catalogue sur lequel nous pourrions commander tout ce qui est censé satisfaire nos désirs et nos caprices ». Cependant, je rejoins Barbara Fredrickson, pionnière de la psychologie positive, lorsqu’elle affirme que « Les émotions positives […] engendrent des comportements flexibles, accueillants, créateurs et réceptifs ».

Par conséquent, plus vous partez perdant, plus vous avez des chances de perdre. Votre défaitisme va se lire sur votre visage, transparaître dans votre voix, s’infiltrer dans vos écrits… Avouez que cela n’est pas la meilleure attitude pour donner confiance à vos interlocuteurs.

Mon conseil : Pour être performant, donc convaincant, démarchez sans complexe et soyez confiant.

En résumé, démarcher n’est certes pas facile, car cela demande d’acquérir une certaine technique et d’avoir un optimisme à toute épreuve. Mais le plus important c’est de chercher à vendre une prestation ou un produit adapté aux besoins de vos prospects. Désormais, tout va très vite et les exigences d’hier ne sont pas forcément celles d’aujourd’hui. Alors pour réussir, choisissez votre créneau avec soin et ne vous précipitez pas dans une voie sans vérifier qu’elle vous correspond. Tout le monde n’est pas fait pour être freelance et si vous vous apercevez que ce statut ne vous convient pas, cela ne doit pas remettre en question vos qualités et vos compétences.